Этот кейс — про то, как сезонный товар может расти в несезон, если работать не демпингом и самовыкупами, а системой: сильная карточка, аккуратная реклама Ozon и внешний трафик из Яндекс.Директ, связанный в одну «кухню».

Мы не спасали умирающий товар. Мы взяли живой, но недораскрытый продукт и совместно с клиентом сделали 19,03 млн ₽ выручки за полгода.

1. Краткий результат (для тех, кто листает)

За 6 месяцев работы с сезонным автоаксессуаром на Ozon мы:

·       запустили связку внутренняя реклама Ozon + Яндекс.Директ;
·       аккуратно доработали визуал карточки без ломки работающих элементов;
·       удерживали средний ДРР ~1% на длинной дистанции;
·       помогли селлеру распродать крупные остатки без демпинга и «серых схем».

Ключевые показатели за весь период:
·       Выручка: 19 032 469 ₽
·       Совокупные рекламные расходы: ≈ 198 000 ₽
·       Средний ДРР: ~1%
·       Рост показов в поиске/каталоге: x1,33
·       Рост показов карточки: x1,41
·       Рост корзин: x1,67
·       Рост заказов: x1,76
·       Рост месячной выручки: x1,6

Карточка изначально была достаточно сильной, чтобы выдержать холодный трафик. Наша задача была — не «переделать блюдо», а правильно подать его гостям и держать под контролем экономику.

2. Исходные условия

Товар: сезонный автоаксессуар, средне–высокий ценовой сегмент (стоимость примерно в 2 раза выше большинства конкурентов).
Площадка: Ozon.
Период активной работы: апрель — сентябрь 2025 года.
Контрольный период «до внешки»: конец марта — начало апреля.

Изначальные метрики до системной рекламы:
·       Показы (каталог/поиск): 22 838
·       Показы карточки: 4 445
·       Корзины: 318
·       Заказы: 94
·       Оборот: ≈665 000 ₽
·       Реклама: системной рекламы не было, использовались точечные самовыкупы (заметного эффекта не дали)

Карточка выглядела достойно:
·       адекватный визуал;
·       RICH-контент;
·       достаточный рейтинг и база отзывов.
Слабое звено: первый баннер — на фоне конкурентов проигрывал по кликабельности и не раскрывал ценность товара.

Цель селлера:
·       увеличить продажи в несезон;
·       ускоренно распродать остатки;
·       не уходить в демпинг, сохранив позиционирование товара выше среднего по цене.

3. Диагностика перед запуском

3.1. Анализ спроса

·       Основной поисковый запрос по товару — около 61 000 показов в месяц.
·       Спрос стабильный, ниша ёмкая, конкуренция высокая.
Вывод: спрос позволяет масштабировать, но работать придётся в плотной конкурентной среде. Это история не про «выскочить случайно», а про системную борьбу за внимание.

3.2. Анализ карточки

Карточка на старте:
·       сильный контент и понятная структура;
·       достаточно отзывов и рейтинга для доверия;
·       слабая обложка → низкий CTR относительно более агрессивных и ярких конкурентных креативов.

Вывод:
·       карточка готова к масштабированию;
·       основной резерв — доработка визуала (первый баннер и общий стиль), чтобы лучше раскрыть ценность и выделиться на полке.

3.3. Анализ текущей рекламы

·       внутренняя реклама Ozon системно не велась;
·       использовались самовыкупы, которые не дали устойчивого роста и размывали экономику;
·       органика и разовые действия не могли вывести товар на новый уровень.
Вывод: запуск комплексной рекламы оправдан — товар и карточка готовы принимать трафик, но нужна цельная стратегия и жёсткий контроль за ДРР.

Главный риск:
·       цена выше конкурентов → нельзя соревноваться по скидке и «распродажным» механикам.

Почему всё равно стоит заходить:
·       карточка сильная;
·       спрос устойчивый;
·       товар решает понятную потребность и может выигрывать ценностью и упаковкой, а не только ценой.

4. Стратегия работы

4.1. Основные принципы

·       Точечная доработка карточки, без ломки того, что уже работает.
·       Новый первый баннер и выстраивание фирменного стиля.
·       Запуск связки внутренняя реклама Ozon + внешняя реклама Яндекс.Директ.
·       Фокус на ДРР, выручке и росте органики, а не на краткосрочных всплесках.
·       Регулярное обновление визуала (каждые 3–5 месяцев), чтобы удерживать CTR и конверсию в живом состоянии.

4.2. Каналы и связки

Внутренняя реклама Ozon:
·       подбор и тест ключевых запросов;
·       чистка неэффективных фраз;
·       удержание карточки в верхних позициях по основным ключам.

Внешняя реклама (Яндекс.Директ):
·       работа с горячими и тёплыми запросами по товару;
·       настройка минус-слов и корректировок;
·       контроль цены цели и качества трафика.

Связка каналов:
·       внешняя реклама подаёт дополнительный целевой трафик;
·       внутренняя реклама фиксирует позиции и усиливает органику;
·       каналы работают не по отдельности, а в одной системе.

4.3. Стратегический фокус

1.      Тест: аккуратный запуск трафика и проверка реакции карточки.
2.      Масштабирование: усиление рабочих связок при сохранении ДРР.
3.      Удержание: фиксация позиций и поддержание видимости.
4.      Стабилизация: плавный выход на постоянный уровень выручки с минимальным ДРР.

5. Динамика по этапам / месяцам

Этап 1 — Тест (27.03–13.04)

Цель: проверить реакцию карточки на холодный трафик и убедиться, что товар выдерживает начальное масштабирование.

Результаты:
·       Показы: +140%
·       Показы карточки: +75%
·       Корзины: +70%
·       Заказы: +60%
·       Дополнительная выручка: ≈+452 000 ₽
·       ДРР: <1%
Вывод: карточка уверенно выдерживает трафик. Экономика сохраняется, ДРР остаётся ниже 1%. Можно переходить к более смелому масштабированию.

Этап 2 — Первый полноценный месяц (04.04–04.05)

Цель: закрепить карточку в выдаче и проверить устойчивость роста на дистанции полного месяца.

Результаты (месяц до vs месяц с рекламой):
·       Показы в поиске/каталоге: +33%
·       Показы карточки: +41%
·       Корзины: +67%
·       Заказы: +76%
·       Выручка: 1,98 млн ₽ → 3,18 млн ₽
прирост ≈ +1,2 млн ₽ (+61%)
·       ДРР: ~1%
Вывод: товар успешно масштабируется без снижения цены. Связка «сильная карточка + реклама» отработала — категория готова к дальнейшему росту.

Этап 3 — Май–Июнь

Цель: удержать динамику после первоначального рывка и усилить органику.

Результаты (суммарно за период):
·       Выручка: 4 551 816 ₽
·       Заказы: 589
·       Средняя позиция в поиске: около 30 места
Вывод: рост продолжается, органический трафик усиливается. Мы закрепляемся на более высоком уровне видимости без резкого увеличения ДРР.

Этап 4 — Июнь–Август

Цель: выйти на пик продаж и усилить эффект от обновлённого визуала.

Результаты (суммарно за период):
·       Выручка: 7 637 544 ₽
·       Заказы: 926
·       Позиция: примерно 19 место, периодически товар выходит в ТОП-1/ТОП-2 по ключевым запросам
·       На этом этапе проведено полное обновление визуала карточки
Вывод: карточка закрепилась в топе категории. Свежий визуал вернул высокий CTR и поддержал конверсию на фоне активной конкуренции.

Этап 5 — Август–Сентябрь

Цель: стабилизировать продажи ближе к сезону и сохранить достигнутые позиции.

Результаты периода:
·       Выручка: 3 662 829 ₽
·       Заказы: 436
·       Позиция: около 23 места в поиске
Вывод: даже при естественных колебаниях спроса товар удерживает высокий уровень видимости и даёт стабильную выручку. Система продолжает работать и за рамками активной фазы масштабирования.

6. Итоги кейса

Период: апрель — сентябрь 2025 года.
·       Совокупная выручка по товару: 19 032 469 ₽
·       Совокупные рекламные расходы: ≈ 198 000 ₽
·       Средний ДРР за период: ~1%

Рост ключевых метрик:
·       Показы в поиске/каталоге: x1,33
·       Показы карточки: x1,41
·       Корзины: x1,67
·       Заказы: x1,76
·       Месячная выручка: x1,6

Товар показал устойчивость к холодному трафику, а связка внутренней и внешней рекламы дала накопительный эффект:

1.      Сначала растут показы и заказы.
2.      Затем усиливается органика и позиции в выдаче.
3.      После этого товар начинает работать как долгосрочный актив, а не разовая акция.
Для селлера это не «один удачный месяц», а выстроенная система продаж, которая продолжает приносить результат.

7. Вывод

Важно понимать, что НЕ каждому товару подходит внешний трафик.
Какие критерии должны быть:

- товар должен закрывать реальную потребность и держать конкуренцию;
- ДРР может плавать при расширении охвата — это нормально, если им управлять;
- склад и сервис обязаны выдерживать рост;
- у товара должен быть достаточный спрос;
- сумма, заложенная в ДРР должна быть достаточной для работы с внешкой.

Товары не подойдут для работы с внешкой — если:

- товар новый и без отзывов;
- маржа на грани;
- цена товара слишком низкая;
- ждёте чуда вместо работы с цифрами.

8. Кому подойдёт такой подход

Формат внешка (инструмент подбирается индивидуально) + внутрянка (Ozon или WB) имеет смысл, если:

- товар уже живой (продажи, отзывы, рейтинг);
- продукт простой и понятный по сути;
- вы готовы вложиться в тесты;
- вы готовы работать системой, а не «проверять за 5 дней».

9. У вас есть запрос на тестирование своих товаров с помощью внешнего трафика?

В таком случае жмите на текст и мы проведем для вас бесплатный анализ ваших товаров (ЖМИТЕ СЮДА)

Мы прекрасно понимаем с чем вам приходится сталкиваться на постоянной основе.

Это:

- и дорогая внутренняя реклама;
- высокий ДРР;
- и ограниченность одним монополизирующим рекламным кабинетом, который предоставляется площадкой;
- и отсутствие диверсификации.

Поэтому мы:

1) честно оценим товар, нишу и текущие кампании;
2) скажем, есть ли потенциал для внешки;
3) предложим сотрудничество только если увидим, что внешка способна дать эффект.
Напишите нам  — и, возможно, следующим «блюдом» в нашем меню станет ваш кейс.

FAQ — Частые вопросы селлеров

1. Подходит ли связка “Яндекс Директ → Ozon” для любого товара?

Нет. Для сложных или непонятных товаров внешка работает хуже. Лучше всего заходит на простые, понятные продукты — как, например, виброплатформа. Поэтому перед запуском мы делаем диагностику и оцениваем, подходит ли товар под внешний трафик.

2. Не “убьёт” ли холодный трафик конверсию карточки?

Если просто залить клики — да, может. Но при работе по структуре и контроле ДРР внешка наоборот усиливает карточку и органику. Но важно понимать, что карточка должна обладать высокой конверсионностью. В таком случае алгоритмы начинают подхватывать товар, как это было в данном кейсе.

3. Почему вы сочетаете внутреннюю рекламу Ozon и внешку, а не заменяете одну другой?

Потому что это две разные задачи. Внутренняя реклама поддерживает позиции и тёплый спрос, внешняя тянет новых покупателей. Это не конкурирующие инструменты, а части одного оркестра.

4. Как понять, что товар готов к внешней рекламе?

Мы смотрим на четыре вещи: рейтинг, отзывы, визуал, базовую конверсию. Если карточка “сырая”, внешка не даст результата — или даст отрицательный. Поэтому диагностика и расчеты перед запуском обязательна.

5. Можно ли повторить этот рост в другой нише?

Если ниша конкурентная, товар понятный и маржа позволяет работать — да. Но в нишах вроде одежды, сложной электроники или низкомаржинальных товаров стратегия будет другой, либо товар в принципе может не пройти нашу проверку.

6. От чего реально зависит рост на маркетплейсах?

От сочетания:

- сильной карточки,
- стабильной внутренней рекламы,
- аккуратной внешки,
- адекватной маржи,
- готовности склада и операционки.

Всё это должно работать, как одна система.

7. Что делать, если внутренней рекламы уже мало?

Тогда вы точно начинаете понимать, что вам однозначно пора обращаться к нам. Ведь в нашем случае необходим этап системного масштабирования, например такого, который был описан в данной кейсе, а именно: подключение внешней рекламы, расширение сегментов, контроль ДРР и удержание позиций на дистанции!

На этом данный кейс подходит к концу.

Спасибо за внимание.

По всем вопросам ждем вас в нашем боте!