Спокойно перестроили «кухню» внутренней рекламы и аккуратно добавили Яндекс.Директ как дешёвый усилитель спроса.

1. Краткий результат (для тех, кто листает)

За 26.05–28.08.2025 мы вели товар категории 18+ для мужчин на Ozon. Клиент уже продавал мастурбатор и активно тратился на внутреннюю рекламу, но хотел снизить рекламные расходы и ДРР, не падая ниже ~2,5 млн ₽ выручки в месяц.

Мы:
·       перестроили структуру внутренней рекламы Ozon под целевой ДРР;
·       подключили Яндекс.Директ как дешёвый внешний трафик с кликом ~2,77 ₽;
·       сначала сознательно «разогрели» кампании, а затем поэтапно сжали ДРР;
·       удержали выручку в коридоре 2,27–2,66 млн ₽ в месяц до полного выжога склада.

Ключевые показатели за 3 месяца работы:

·       Выручка: 7 549 148 ₽
·       Совокупные рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 1 638 954 ₽
·       Средний ДРР за период (по месяцам): от 14,06% до 29,91%, рабочий коридор после оптимизации — 14–21%
·       Диапазон месячной выручки: 2,27–2,66 млн ₽
·       Расход на рекламу Ozon по месяцам: 766 531 ₽ → 357 481 ₽ → 475 823 ₽
·       Внешний трафик (Яндекс.Директ): 2 325 773 показов, 11 756 кликов, средний CPC 2,77 ₽

Это кейс про то, как в нише 18+ удержать сильные обороты и привести ДРР в рабочий коридор, не ломая карточку.

2. Исходные условия

Товар: автоматический мужской мастурбатор, категория 18+, средний ценовой сегмент. Площадка: Ozon
Период активной работы: 26.05–28.08.2025
Контрольный период до внешки: 25.04–25.05.2025

Состояние ДО нашего подключения (25.04–25.05):

·       Показы (каталог/поиск): 420 351
·       Показы карточки: 10 751
·       Корзины: 773
·       Заказы: 797
·       Оборот: 2 642 721 ₽
·       Расходы на рекламу Ozon: 401 325 ₽
·       Внешняя реклама: 0 ₽
·       ДРР: 15,19%
·       Самовыкупы: 0

Карточка уже была сильной: аккуратный визуал без перегиба по откровенности, понятные описания, вменяемые отзывы, конверсия в корзину выше средней по категории. То есть «кухня» товара в целом работала, но рекламный счёт вызывал у селлера ощущение, что реклама «ест» слишком много.

Цель селлера: Снизить ДРР и расходы на рекламу, сохранив месячную выручку около 2,5 млн ₽ и не «убив» оборот.

3. Диагностика перед запуском

3.1. Анализ спроса

Ниша 18+ для мужчин — конкурентная, но ёмкая: спрос ровный, без сильных сезонных ям. Это позволяет подвозить дополнительный трафик и не бояться, что спрос внезапно «сломается», пока мы разгоняем кампании.

Вывод: спрос позволяет масштабировать аккуратно, без агрессивных рывков.

3.2. Анализ карточки
·       аккуратный визуал, без риска жёсткой модерации;
·       понятные характеристики и выгоды;
·       критичных провалов по отзывам нет.

Вывод: карточка готова к масштабированию без доработок — можно не «готовить блюдо заново, а добавить ингредиентов к тому, что есть».

3.3. Анализ текущей рекламы
·       внутренняя реклама Ozon работала, но без чёткой структуры и коридора по ДРР;
·       внешнего трафика не было;
·       расходы воспринимались, как «слишком большие» на фоне оборота.

Итог диагностики:
Главный риск — на этапе разгона легко улететь в высокий ДРР.
Главная возможность — подключить дешёвую внешку и навести порядок во внутренней рекламе, чтобы удержать выручку, постепенно сжимая расходы.

4. Стратегия работы

Мы сразу оттолкнулись от принципов САЛЯМИ: спокойно, по шагам, без резких движений и без «чудесных обещаний».

4.1. Основные принципы

·       Не ломаем карточку. Работаем с тем, что уже продаёт.
·       Не лезем во внутреннюю рекламу.
·       Подключаем Яндекс.Директ, как бюджетный усилитель спроса.
·       Считаем экономику по месяцам, а не по ощущениям.

4.2. Каналы и связки

·       Ozon-реклама — основной объём трафика, влияние на позиции в каталоге и поиске.
·       Яндекс.Директ — дешёвый товарный трафик с горячими и тёплыми запросами.
·       Связка: внешний трафик улучшает поведенческие сигналы, внутренняя реклама фиксирует позиции и добирает объём.
Проще говоря: сначала аккуратно согреваем спрос внешкой, затем внутренняя «кухня» маркетплейса делает своё — удерживает карточку в видимой зоне.

4.3. Стратегический фокус

1.      Разгон — собрать статистику, понять, как карточка переваривает дополнительный трафик, даже ценой временного роста ДРР.
2.      Оптимизация — чистка площадок, корректировка ставок и ключей, снижение расходов при сохранении оборота.
3.      Удержание — поддерживать оборот до окончания склада, держать ДРР в согласованном с селлером коридоре.

5. Динамика по этапам / месяцам
Контрольный месяц «ДО» (25.04–25.05.2025)

Цель: зафиксировать базовую точку.

Результаты:
·       Показы: 420 351
·       Показов карточки: 10 751
·       Корзины: 773
·       Заказы: 797
·       Выручка: 2 642 721 ₽
·       Расходы Ozon: 401 325 ₽
·       Внешняя реклама: 0 ₽
·       ДРР: 15,19%
Вывод: товар уверенно продаётся, но селлера не устраивает, сколько съедает внутренняя реклама.

6. Что получили?

Период работы: 26.05–28.08.2025

·       Выручка за 3 месяца: 7 549 148 ₽
·       Рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 1 638 954 ₽
·       Средний ДРР по месячным значениям: ≈ 21,6% (с учётом разгонного месяца; рабочий коридор после оптимизации — 14–21%)
·       Диапазон месячной выручки: 2,27–2,66 млн ₽

Отдельно по Яндекс.Директ за 25.05–28.08.2025:

·       Показы: 2 325 773
·       Клики: 11 756
·       Средний CPC: 2,77 ₽
·       Конверсии: 79
·       Средний CPA: ≈ 413 ₽

Интерпретация для селлера:

·       ниша 18+ спокойно выдерживает дешёвый внешний трафик при условии аккуратных креативов и нормальной карточки;
·       карточка мастурбатора выдерживает рост показов и кликов без провала по выручке;
·       при грамотной чистке кампаний можно удерживать оборот 2,3–2,6 млн ₽ в месяц, даже когда расходы на внутреннюю рекламу плавают в диапазоне 357–766 тыс. ₽.
Результат не про удачу и не про «серые трюки». Это ровная кухня: выстроенная конструкция трафика, стабильный ДРР и понятная экономика.

7. Ограничения и риски

Честно, без украшений:
·       Не каждая карточка в нише 18+ выдержит внешний трафик — слабый визуал или низкий рейтинг легко убьют конверсию.
·       В категории 18+ выше риск модерации: с креативами и формулировками нужно работать аккуратно.
·       При небольших остатках на складе агрессивное масштабирование ведёт к быстрому выгоранию товара и резкой просадке по заказам.
·       Стратегию нельзя копировать 1:1 на другие товары без диагностики спроса, маржи и состояния карточки.

8. Живой слой

До старта у селлера было типичное ощущение для ниши 18+:
«Выручка вроде есть, но я не понимаю, сколько из этого съедает реклама и где вообще граница нормы по ДРР.»
Плюс фон: ниша 18+ всегда кажется «стрёмной», с повышенными рисками, ручной модерацией и кучей серых кейсов вокруг.

За три месяца:
·       появилась чёткая рамка по ДРР — где разгон, где рабочий коридор 14–21%, а где уже красная зона;
·       стало понятно, как связаны бюджет Ozon, внешний трафик и итоговая выручка;
·       исчезло чувство хаоса — рекламные расходы превратились из «пожара» в управляемый инструмент.

Финал — очень простой: мы не «убили нишу» и не «выжгли аудиторию», мы просто сожгли склад. Товар закончился, и именно это, а не реклама, стало верхней границей роста.
Для селлера ниша 18+ перестала быть лотереей и превратилась в понятную финансовую модель с прогнозируемой окупаемостью. А этот кейс — аккуратное блюдо из реальных цифр, без спецэффектов, но с устойчивым вкусом результата.