САЛЯМИ
Дарсонваль на Ozon — +58% заказов за первый месяц и распродажа остатка при ДРР 14–19%
В этой истории мы не вытаскивали товар с «дна каталога», а аккуратно перезапустили залежавшийся дарсонваль за счёт связки: стабильная внутренняя реклама Ozon + точечный внешний трафик из Яндекс.Директ. Без паники по ставкам, без самовыкупов и без серых схем — только аккуратная работа с сильной карточкой в категории «красота и уход».
1. Краткий результат (для тех, кто листает)
За период 9 июля — 10 сентября мы работали с дарсонвалем на Ozon в связке: внутренняя реклама + Яндекс.Директ. Задача была не «раскачать бренд», а распродать остатки и оживить товар, который завис на складе.
Что сделали:
· включили стабильные внутренние кампании Ozon и довели их до понятной экономики;
· подключили внешний трафик из Яндекс.Директ через горячие запросы по дарсонвалю;
· удерживали ДРР в коридоре 14–19%, не залезая в зону, где горит маржа;
· вывели товар из стагнации и помогли селлеру спокойно снять остаток со склада.
Ключевые показатели:
· Выручка за период: 1 604 910 ₽
· Совокупные рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 166 262 ₽
· Средний ДРР за весь период: ≈ 16,2%
· Рост заказов в первый месяц работы с внешкой: +58,14% (x1,58)
· Рост месячной выручки в первый месяц: +54,97%
· Рост корзин: до +45,86% на этапе разгона
· Рост показов карточки: до +27%
Категория «красота и уход» хорошо переносит холодный трафик: аудитория активно ищет дарсонвали в Яндексе и спокойно переходит на маркетплейс. Здесь это сработало на 100% за счёт сильной карточки (рейтинг 4,9 и более 3000 отзывов) и аккуратной настройки.
2. Исходные условия
Товар: дарсонваль для косметологических процедур (домашний и профессиональный уход).
Категория: красота и уход, средний ценовой сегмент.
Площадка: Ozon.
Период работы:
Контрольный период до внешней рекламы: 8 июня — 8 июля
Период активной работы с внешкой: 9 июля — 10 сентября
📌 Базовые показатели до нашего подключения (8 июня — 8 июля):
· Показы (каталог/поиск): 198 077
· Показы карточки: 3 464
· Корзины: 447
· Заказы: 129
· Оборот: 580 389 ₽
· Расходы на рекламу Ozon: 88 255 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 0 ₽
Карточка на старте уже была «как из хорошего ресторана»:
· рейтинг 4,9;
· 3089 отзывов;
· сильный визуал и понятные выгоды.
Товар не был провальным — он просто продавался медленно, а селлеру нужно было освободить склад и вернуть деньги из зависшего остатка.
Цель селлера:
Не строить долгосрочный бренд, а распродать остатки, оживив товар за счёт аккуратного трафика и не вываливаясь из адекватного ДРР.
3. Диагностика перед запуском
3.1. Анализ спроса
Дарсонваль — устоявшийся продукт с понятной логикой спроса:
· значительная часть аудитории идёт в Яндекс с прямыми запросами: «дарсонваль купить», «аппарат дарсонвализация», «дарсонваль для лица»;
· конкуренция умеренная — не демпинговая «мясорубка», но и не пустыня;
· покупатели готовы изучать карточку, сравнивать и читать отзывы.
Вывод: спрос есть, его не нужно «создавать» — достаточно перехватить уже тёплые и горячие интенты снаружи и аккуратно завести их на сильную карточку внутри Ozon.
3.2. Анализ карточки
· рейтинг 4,9;
· 3089 отзывов;
· визуал и описание — без критичных провалов;
· у товара есть история продаж, но динамика в последнее время замедлилась.
Вывод: карточку не нужно «перепридумывать». Это уже готовое блюдо, которое просто перестали подавать гостям на первый план. Задача — вернуть его в зал и подать красиво.
3.3. Анализ текущей рекламы
· внутренние кампании Ozon велись нерегулярно;
· внешняя реклама отсутствовала полностью;
· при этом карточка по своим метрикам готова выдерживать приличный объём холодного трафика.
Итог диагностики:
Главное ограничение — остатки. Мы не строим многоэтажную стратегию на год вперёд: задача — за один-два цикла кампаний оживить товар, снять остатки и при этом не выйти за рамки адекватного ДРР. Стартовые условия по карточке и спросу позволяют делать это довольно смело.
4. Стратегия работы
Мы сразу пошли по пути «минимум хирургии — максимум работы с трафиком».
4.1. Минимальные улучшения карточки
· только точечные корректировки (акценты в описании, блоки с преимуществами);
· никаких резких изменений, которые могли бы ударить по конверсии в уже знакомой аудитории.
Карточка уже была «чемпионом по отзывам», наша задача — дать ей больше зрителей.
4.2. Стабильный внутренний трафик
· выровняли и стабилизировали внутренние кампании Ozon;
· обеспечили постоянную видимость в каталоге и поиске без резких перепадов по ставкам и бюджетам.
4.3. Внешний трафик через горячие сегменты
· стартовали с высокоинтентных запросов: «дарсонваль купить», «аппарат дарсонвализация», «дарсонваль для лица/волос»;
· сначала работали с узким, максимально горячим сегментом, чтобы проверить реакцию категории;
· по мере подтверждения экономики — аккуратно расширяли семантику.
4.4. Фокус на экономике
· ключевая метрика — ДРР по совокупным расходам (Ozon + Яндекс);
· мы не гнались за максимумом показов любой ценой;
· все решения принимались через призму: «как это бьётся с маржой и остатком товара?».
Резюме стратегии:
Укрепляем внутреннюю «кухню» Ozon, подаём к ней внешнюю подачу из Яндекс.Директ и смотрим не на красоту графиков, а на жёсткий показатель — ДРР и скорость распродажи остатка.
5. Динамика по этапам
Этап 1 — 9 июля → 9 августа (тест и разгон)
Цель: проверить, как категория «красота и уход» реагирует на внешний трафик при сильной карточке дарсонваля.
Результаты:
· Показы (каталог/поиск): 198 077 → 223 573
прирост +12,87%
· Показы карточки: 3 464 → 4 408
прирост +27,25%
· Корзины: 447 → 652
прирост +45,86%
· Заказы: 129 → 204
прирост +58,14% (x1,58)
· Оборот: 580 389 ₽ → 899 443 ₽
прирост +54,97%
· Расходы на Ozon: 103 106 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 26 800 ₽
· Совокупные расходы: 129 906 ₽
· ДРР: 14,44%
Интерпретация:
· карточка отлично выдержала внешний трафик;
· корзины и заказы выросли заметно сильнее, чем показы — это хороший знак по конверсии;
· ДРР остался в комфортном коридоре, без попыток «выжать максимум любой ценой».
По сути, мы моментально вывели товар из стагнации за счёт внешки, не ломая внутреннюю конструкцию.
Этап 2 — 10 августа → 10 сентября (масштабирование и удержание)
Цель: сохранить здоровую экономику и по максимуму распродать остаток товара.
Результаты:
· Показы (каталог/поиск): 223 573 → 224 418
· Показы карточки: 4 408 → 4 390
· Корзины: 652 → 605
· Заказы: 204 → 167
· Оборот: 899 443 ₽ → 705 467 ₽
· Расходы на Ozon: 103 586 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 32 676 ₽
· Совокупные расходы: 136 262 ₽
· ДРР: 19,32%
Что важно понимать на этом отрезке:
· ключевые метрики по показам и карточке остались на высоких уровнях после разгона;
· оборот и заказы начали естественно снижаться — не из-за провала рекламы, а из-за ограниченных остатков и частичного вымывания спроса после яркого всплеска;
· ДРР поднялся до ~19%, но всё ещё оставался контролируемым для задачи распродажи.
Вывод по динамике:
Первый месяц дал мощный рост и выход из стагнации. Второй месяц — это уже работа на естественной волне спроса и остатках. Реклама вела себя предсказуемо, без падений по эффективности — потолком стал склад, а не трафик.
6. Итоги кейса
1. Краткий результат (для тех, кто листает)
За период 9 июля — 10 сентября мы работали с дарсонвалем на Ozon в связке: внутренняя реклама + Яндекс.Директ. Задача была не «раскачать бренд», а распродать остатки и оживить товар, который завис на складе.
Что сделали:
· включили стабильные внутренние кампании Ozon и довели их до понятной экономики;
· подключили внешний трафик из Яндекс.Директ через горячие запросы по дарсонвалю;
· удерживали ДРР в коридоре 14–19%, не залезая в зону, где горит маржа;
· вывели товар из стагнации и помогли селлеру спокойно снять остаток со склада.
Ключевые показатели:
· Выручка за период: 1 604 910 ₽
· Совокупные рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 166 262 ₽
· Средний ДРР за весь период: ≈ 16,2%
· Рост заказов в первый месяц работы с внешкой: +58,14% (x1,58)
· Рост месячной выручки в первый месяц: +54,97%
· Рост корзин: до +45,86% на этапе разгона
· Рост показов карточки: до +27%
Категория «красота и уход» хорошо переносит холодный трафик: аудитория активно ищет дарсонвали в Яндексе и спокойно переходит на маркетплейс. Здесь это сработало на 100% за счёт сильной карточки (рейтинг 4,9 и более 3000 отзывов) и аккуратной настройки.
2. Исходные условия
Товар: дарсонваль для косметологических процедур (домашний и профессиональный уход).
Категория: красота и уход, средний ценовой сегмент.
Площадка: Ozon.
Период работы:
Контрольный период до внешней рекламы: 8 июня — 8 июля
Период активной работы с внешкой: 9 июля — 10 сентября
📌 Базовые показатели до нашего подключения (8 июня — 8 июля):
· Показы (каталог/поиск): 198 077
· Показы карточки: 3 464
· Корзины: 447
· Заказы: 129
· Оборот: 580 389 ₽
· Расходы на рекламу Ozon: 88 255 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 0 ₽
Карточка на старте уже была «как из хорошего ресторана»:
· рейтинг 4,9;
· 3089 отзывов;
· сильный визуал и понятные выгоды.
Товар не был провальным — он просто продавался медленно, а селлеру нужно было освободить склад и вернуть деньги из зависшего остатка.
Цель селлера:
Не строить долгосрочный бренд, а распродать остатки, оживив товар за счёт аккуратного трафика и не вываливаясь из адекватного ДРР.
3. Диагностика перед запуском
3.1. Анализ спроса
Дарсонваль — устоявшийся продукт с понятной логикой спроса:
· значительная часть аудитории идёт в Яндекс с прямыми запросами: «дарсонваль купить», «аппарат дарсонвализация», «дарсонваль для лица»;
· конкуренция умеренная — не демпинговая «мясорубка», но и не пустыня;
· покупатели готовы изучать карточку, сравнивать и читать отзывы.
Вывод: спрос есть, его не нужно «создавать» — достаточно перехватить уже тёплые и горячие интенты снаружи и аккуратно завести их на сильную карточку внутри Ozon.
3.2. Анализ карточки
· рейтинг 4,9;
· 3089 отзывов;
· визуал и описание — без критичных провалов;
· у товара есть история продаж, но динамика в последнее время замедлилась.
Вывод: карточку не нужно «перепридумывать». Это уже готовое блюдо, которое просто перестали подавать гостям на первый план. Задача — вернуть его в зал и подать красиво.
3.3. Анализ текущей рекламы
· внутренние кампании Ozon велись нерегулярно;
· внешняя реклама отсутствовала полностью;
· при этом карточка по своим метрикам готова выдерживать приличный объём холодного трафика.
Итог диагностики:
Главное ограничение — остатки. Мы не строим многоэтажную стратегию на год вперёд: задача — за один-два цикла кампаний оживить товар, снять остатки и при этом не выйти за рамки адекватного ДРР. Стартовые условия по карточке и спросу позволяют делать это довольно смело.
4. Стратегия работы
Мы сразу пошли по пути «минимум хирургии — максимум работы с трафиком».
4.1. Минимальные улучшения карточки
· только точечные корректировки (акценты в описании, блоки с преимуществами);
· никаких резких изменений, которые могли бы ударить по конверсии в уже знакомой аудитории.
Карточка уже была «чемпионом по отзывам», наша задача — дать ей больше зрителей.
4.2. Стабильный внутренний трафик
· выровняли и стабилизировали внутренние кампании Ozon;
· обеспечили постоянную видимость в каталоге и поиске без резких перепадов по ставкам и бюджетам.
4.3. Внешний трафик через горячие сегменты
· стартовали с высокоинтентных запросов: «дарсонваль купить», «аппарат дарсонвализация», «дарсонваль для лица/волос»;
· сначала работали с узким, максимально горячим сегментом, чтобы проверить реакцию категории;
· по мере подтверждения экономики — аккуратно расширяли семантику.
4.4. Фокус на экономике
· ключевая метрика — ДРР по совокупным расходам (Ozon + Яндекс);
· мы не гнались за максимумом показов любой ценой;
· все решения принимались через призму: «как это бьётся с маржой и остатком товара?».
Резюме стратегии:
Укрепляем внутреннюю «кухню» Ozon, подаём к ней внешнюю подачу из Яндекс.Директ и смотрим не на красоту графиков, а на жёсткий показатель — ДРР и скорость распродажи остатка.
5. Динамика по этапам
Этап 1 — 9 июля → 9 августа (тест и разгон)
Цель: проверить, как категория «красота и уход» реагирует на внешний трафик при сильной карточке дарсонваля.
Результаты:
· Показы (каталог/поиск): 198 077 → 223 573
прирост +12,87%
· Показы карточки: 3 464 → 4 408
прирост +27,25%
· Корзины: 447 → 652
прирост +45,86%
· Заказы: 129 → 204
прирост +58,14% (x1,58)
· Оборот: 580 389 ₽ → 899 443 ₽
прирост +54,97%
· Расходы на Ozon: 103 106 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 26 800 ₽
· Совокупные расходы: 129 906 ₽
· ДРР: 14,44%
Интерпретация:
· карточка отлично выдержала внешний трафик;
· корзины и заказы выросли заметно сильнее, чем показы — это хороший знак по конверсии;
· ДРР остался в комфортном коридоре, без попыток «выжать максимум любой ценой».
По сути, мы моментально вывели товар из стагнации за счёт внешки, не ломая внутреннюю конструкцию.
Этап 2 — 10 августа → 10 сентября (масштабирование и удержание)
Цель: сохранить здоровую экономику и по максимуму распродать остаток товара.
Результаты:
· Показы (каталог/поиск): 223 573 → 224 418
· Показы карточки: 4 408 → 4 390
· Корзины: 652 → 605
· Заказы: 204 → 167
· Оборот: 899 443 ₽ → 705 467 ₽
· Расходы на Ozon: 103 586 ₽
· Расходы на Яндекс.Директ: 32 676 ₽
· Совокупные расходы: 136 262 ₽
· ДРР: 19,32%
Что важно понимать на этом отрезке:
· ключевые метрики по показам и карточке остались на высоких уровнях после разгона;
· оборот и заказы начали естественно снижаться — не из-за провала рекламы, а из-за ограниченных остатков и частичного вымывания спроса после яркого всплеска;
· ДРР поднялся до ~19%, но всё ещё оставался контролируемым для задачи распродажи.
Вывод по динамике:
Первый месяц дал мощный рост и выход из стагнации. Второй месяц — это уже работа на естественной волне спроса и остатках. Реклама вела себя предсказуемо, без падений по эффективности — потолком стал склад, а не трафик.
6. Итоги кейса
А это выгрузка показателей из Яндекс Директ с 11 апреля по 17 октября:
Период активной работы: 9 июля — 10 сентября.
Сводные цифры:
· Совокупная выручка: 1 604 910 ₽
· Совокупные рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 166 262 ₽
· Средний ДРР: ≈ 16,2%
· Рост показов: около +13%
· Рост показов карточки: около +27%
· Рост корзин: до +45%
· Рост заказов: +58% в пиковом месяце
Интерпретация для селлера:
· даже залежавшийся товар с сильной карточкой можно перезапустить за один цикл кампаний;
· категория «красота и уход» даёт хорошие результаты при правильной связке «Ozon + Яндекс.Директ»;
· работа по ДРР в коридоре 14–19% даёт возможность и распродать остаток, и не «съесть» всю маржу.
Этот кейс — про аккуратный, но уверенный разгон: без экстремальных ставок, без серых методов и без желания «выкрутить все регуляторы до упора». Мы просто дали сильной карточке достаточно трафика и позволили ей сделать свою работу.
7. Ограничения и риски
Где здесь границы применимости такой модели:
· Не все товары выдержат холодный трафик. Если карточка слабая по отзывам и визуалу — внешний трафик лишь подсветит это и ухудшит экономику.
· При продаже остатков рост краткосрочный. Нельзя ожидать, что всплеск первого месяца продолжится бесконечно — склад и естественный спрос ставят потолок.
· Категория важна. В «красоте и уходе» люди готовы читать, сравнивать и покупать через маркетплейс. В других категориях поведение может отличаться.
· Требуется постоянный контроль ДРР. Без регулярной оптимизации кампаний и чистки запросов любой инструмент начинает тянуть бюджет в менее эффективные сегменты.
Сводные цифры:
· Совокупная выручка: 1 604 910 ₽
· Совокупные рекламные расходы (Ozon + Яндекс): 166 262 ₽
· Средний ДРР: ≈ 16,2%
· Рост показов: около +13%
· Рост показов карточки: около +27%
· Рост корзин: до +45%
· Рост заказов: +58% в пиковом месяце
Интерпретация для селлера:
· даже залежавшийся товар с сильной карточкой можно перезапустить за один цикл кампаний;
· категория «красота и уход» даёт хорошие результаты при правильной связке «Ozon + Яндекс.Директ»;
· работа по ДРР в коридоре 14–19% даёт возможность и распродать остаток, и не «съесть» всю маржу.
Этот кейс — про аккуратный, но уверенный разгон: без экстремальных ставок, без серых методов и без желания «выкрутить все регуляторы до упора». Мы просто дали сильной карточке достаточно трафика и позволили ей сделать свою работу.
7. Ограничения и риски
Где здесь границы применимости такой модели:
· Не все товары выдержат холодный трафик. Если карточка слабая по отзывам и визуалу — внешний трафик лишь подсветит это и ухудшит экономику.
· При продаже остатков рост краткосрочный. Нельзя ожидать, что всплеск первого месяца продолжится бесконечно — склад и естественный спрос ставят потолок.
· Категория важна. В «красоте и уходе» люди готовы читать, сравнивать и покупать через маркетплейс. В других категориях поведение может отличаться.
· Требуется постоянный контроль ДРР. Без регулярной оптимизации кампаний и чистки запросов любой инструмент начинает тянуть бюджет в менее эффективные сегменты.
8. У вас есть запрос на тестирование своих товаров с помощью внешнего трафика?
В таком случае жмите на текст и мы проведем для вас бесплатный анализ ваших товаров (ЖМИТЕ СЮДА)
Мы прекрасно понимаем с чем вам приходится сталкиваться на постоянной основе.
Это:
- и дорогая внутренняя реклама;
- высокий ДРР;
- и ограниченность одним монополизирующим рекламным кабинетом, который предоставляется площадкой;
- и отсутствие диверсификации.
Поэтому мы:
1) честно оценим товар, нишу и текущие кампании;
2) скажем, есть ли потенциал для внешки;
3) предложим сотрудничество только если увидим, что внешка способна дать эффект.
Напишите мне — и, возможно, следующим «блюдом» в нашем меню станет ваш кейс.
В таком случае жмите на текст и мы проведем для вас бесплатный анализ ваших товаров (ЖМИТЕ СЮДА)
Мы прекрасно понимаем с чем вам приходится сталкиваться на постоянной основе.
Это:
- и дорогая внутренняя реклама;
- высокий ДРР;
- и ограниченность одним монополизирующим рекламным кабинетом, который предоставляется площадкой;
- и отсутствие диверсификации.
Поэтому мы:
1) честно оценим товар, нишу и текущие кампании;
2) скажем, есть ли потенциал для внешки;
3) предложим сотрудничество только если увидим, что внешка способна дать эффект.
Напишите мне — и, возможно, следующим «блюдом» в нашем меню станет ваш кейс.
FAQ — Частые вопросы селлеров
1. Подходит ли связка “Яндекс Директ → Ozon” для любого товара?
Нет. Для сложных или непонятных товаров внешка работает хуже. Лучше всего заходит на простые, понятные продукты — как, например, виброплатформа. Поэтому перед запуском мы делаем диагностику и оцениваем, подходит ли товар под внешний трафик.
2. Не “убьёт” ли холодный трафик конверсию карточки?
Если просто залить клики — да, может. Но при работе по структуре и контроле ДРР внешка наоборот усиливает карточку и органику. Но важно понимать, что карточка должна обладать высокой конверсионностью. В таком случае алгоритмы начинают подхватывать товар, как это было в данном кейсе.
3. Почему вы сочетаете внутреннюю рекламу Ozon и внешку, а не заменяете одну другой?
Потому что это две разные задачи. Внутренняя реклама поддерживает позиции и тёплый спрос, внешняя тянет новых покупателей. Это не конкурирующие инструменты, а части одного оркестра.
4. Как понять, что товар готов к внешней рекламе?
Мы смотрим на четыре вещи: рейтинг, отзывы, визуал, базовую конверсию. Если карточка “сырая”, внешка не даст результата — или даст отрицательный. Поэтому диагностика и расчеты перед запуском обязательна.
5. Можно ли повторить этот рост в другой нише?
Если ниша конкурентная, товар понятный и маржа позволяет работать — да. Но в нишах вроде одежды, сложной электроники или низкомаржинальных товаров стратегия будет другой, либо товар в принципе может не пройти нашу проверку.
6. От чего реально зависит рост на маркетплейсах?
От сочетания:
- сильной карточки,
- стабильной внутренней рекламы,
- аккуратной внешки,
- адекватной маржи,
- готовности склада и операционки.
Всё это должно работать, как одна система.
7. Что делать, если внутренней рекламы уже мало?
Тогда вы точно начинаете понимать, что вам однозначно пора обращаться к нам. Ведь в нашем случае необходим этап системного масштабирования, например такого, который был описан в данной кейсе, а именно: подключение внешней рекламы, расширение сегментов, контроль ДРР и удержание позиций на дистанции!
1. Подходит ли связка “Яндекс Директ → Ozon” для любого товара?
Нет. Для сложных или непонятных товаров внешка работает хуже. Лучше всего заходит на простые, понятные продукты — как, например, виброплатформа. Поэтому перед запуском мы делаем диагностику и оцениваем, подходит ли товар под внешний трафик.
2. Не “убьёт” ли холодный трафик конверсию карточки?
Если просто залить клики — да, может. Но при работе по структуре и контроле ДРР внешка наоборот усиливает карточку и органику. Но важно понимать, что карточка должна обладать высокой конверсионностью. В таком случае алгоритмы начинают подхватывать товар, как это было в данном кейсе.
3. Почему вы сочетаете внутреннюю рекламу Ozon и внешку, а не заменяете одну другой?
Потому что это две разные задачи. Внутренняя реклама поддерживает позиции и тёплый спрос, внешняя тянет новых покупателей. Это не конкурирующие инструменты, а части одного оркестра.
4. Как понять, что товар готов к внешней рекламе?
Мы смотрим на четыре вещи: рейтинг, отзывы, визуал, базовую конверсию. Если карточка “сырая”, внешка не даст результата — или даст отрицательный. Поэтому диагностика и расчеты перед запуском обязательна.
5. Можно ли повторить этот рост в другой нише?
Если ниша конкурентная, товар понятный и маржа позволяет работать — да. Но в нишах вроде одежды, сложной электроники или низкомаржинальных товаров стратегия будет другой, либо товар в принципе может не пройти нашу проверку.
6. От чего реально зависит рост на маркетплейсах?
От сочетания:
- сильной карточки,
- стабильной внутренней рекламы,
- аккуратной внешки,
- адекватной маржи,
- готовности склада и операционки.
Всё это должно работать, как одна система.
7. Что делать, если внутренней рекламы уже мало?
Тогда вы точно начинаете понимать, что вам однозначно пора обращаться к нам. Ведь в нашем случае необходим этап системного масштабирования, например такого, который был описан в данной кейсе, а именно: подключение внешней рекламы, расширение сегментов, контроль ДРР и удержание позиций на дистанции!
